Проанализировав все клиники, мы пришли к выводу, что город-миллионник не перенасыщен серьезными конкурентами. У многих клиник отсутствуют лид-магниты и обратная связь, не оптимизированы соцсети, отсутствует экспертность (информация о врачах, сертификаты, лицензии, отзывы, портфолио и пр.) Клиент хочет получить сертифицированную профессиональную услугу там, где большинство жителей города ее уже получили и оставили свое мнение. Он видит отзывы, экспертную документацию, портфолио, стоимость услуг. Остается только познакомиться поближе, что мы и делали за счет лид-магнитов. Зная боли и потребности клиента, мы с легкостью угадывали его ожидания от объявления и получали дешевые клики.
ПРЕДЫСТОРИЯ
В digital-агентство GT Media обратился владелец многопрофильного медицинского центра «Свет». Центр работал уже долгое время, но в целях стояло продвижение отдельного направления — косметологии. Ранее уже были созданы соцсети под это направление, стоимость заявки (лид-магнит) была в районе 350-500 рублей. Цели продвижения— увеличение количества заявок и конверсии в заказ, понижение стоимости заявки на 20-30%, увеличение узнаваемости клиники и повышение в поиске по ключевым запросам, активность в социальных сетях. Ранее продвижением проекта занималось другое агентство, вводные данные по стоимости ключевых действий и KPI были нам известны. Работу мы начали с анализа проекта, конкурентов и рынка. Затем мы разработали стратегию продвижения, оптимизировали соцсети, подготовили к приему трафика и приступили к продвижению.
Медицинский центр «Свет» - частный многопрофильный медицинский центр, оказывающий комплекс медицинских услуг по диагностике, профилактике и лечению различных заболеваний. В штате клиники работают специалисты 36 медицинских специальностей в 20 врачебных кабинетах. Клиника оборудована медицинским оборудованием для диагностики самых сложных заболеваний и назначения точного и качественного лечения.
На момент начала работы сообщество и аккаунт выглядели так:
МИНУСЫ ПРОЕКТА
ПЛЮСЫ ПРОЕКТА
ПОРТРЕТЫ ЦЕЛЕВОЙ АУДИТОРИИ
Мы построили майнд-карту и получили 50 портретов целевой аудитории. Все портреты мы отрабатывали, дробя на группы по 1000-2000 человек и меняя тексты в зависимости от пола, возраста, интересов, сообществ.
Первичная майнд-карта
Далее мы добавили в майнд-карту базу клиентов, пиксель сайта, ретаргетинг и LAL аудиторию.
Ядро ЦА — это Ж 27-40 лет в отношениях или в поисках, со средним достатком и выше среднего, ухаживающие за собой и любители спорта. Неплохо реагировала ЦА ниже ядра. В общей картине все портреты дали хорошие показали и переходы от 0,80к до 23 рублей с хорошей конверсией в подписку.
БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Проанализировав все клиники, мы пришли к выводу, что город-миллионник не перенасыщен серьезными конкурентами. У многих клиник отсутствуют лид-магниты и обратная связь, не оптимизированы соцсети, отсутствует экспертность (информация о врачах, сертификаты, лицензии, отзывы, портфолио и пр.) Клиент хочет получить сертифицированную профессиональную услугу там, где большинство жителей города ее уже получили и оставили свое мнение. Он видит отзывы, экспертную документацию, портфолио, стоимость услуг. Остается только познакомиться поближе, что мы и делали за счет лид-магнитов. Зная боли и потребности клиента, мы с легкостью угадывали его ожидания от объявления и получали дешевые клики.
ХОД РАБОТЫ И МЕТОДЫ ПРОДВИЖЕНИЯ
Мы проанализировали проект, конкурентов, рынок. Далее разработали стратегию продвижения, контент-план, с помощью майнд-карт построили гипотезы по портрету ЦА и план работы по таргетированной рекламе.
Мы оформили соцсети и задизайнили ряд акционных баннеров.
— Поменяли название и описание соцсетей согласно ключевым запросам, внедрили и оформили хайлайтс, приложения и виджеты, а также новое меню ВК. Настроили сбор ЦА под рассылку через Senler в ВК.
Раз в месяц мы проводили фотосессию.
— Разработали контент-идею, контент-план, начали размещение постов (1 пост в день, соотношение 70/30 информационно-развлекательных к продающим)+сториз и IGTV. Голос бренда был выдержан в официальном ключе. Опросы, тематические нативные статьи, полезности, экспертное мнение и пр. Стимулировали пользователей к активности посредством вопросов по тематике, публикаций продающих постов с призывов к действию.
— Собрали отзывы и портфолио (фото и видео). Получили в итоге 50 отзывов и 30 примеров работ. Добавили также фото сотрудников и все необходимые лицензии и сертификаты.
Собрали портфолио
— Сделали серию простых анимашек.
— Мы делали упор на таргетированную рекламу, регулярные конкурсы и активности, анонс текущих акций и прогрев аудитории.
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
— С помощью майнд-карты мы создали портреты целевой аудитории и подготовили стратегию продвижения. Акцент делали на карусель (утп, акции, услуги, косметологи и интерьер), промопосты и записи с кнопкой на акции, нативную рекламу, текущие предложения и статьи, а также слепые и прямые тизеры, лид-форму и сторис на акции.
— При наличии текущей базы клиентов мы всегда в первую очередь работаем с ней, затем из нее делаем LAL аудиторию. Также был внедрен пиксель на сайт, из которого мы впоследствии также сделали LAL аудиторию. Далее мы провели анализ конкурентов, собрали горячую целевую аудиторию с помощью Pepper Ninja и добавили в ретаргетинг. После выгорания добавляли аудиторию по вступлениям в сообщества-конкуренты за ближайшие периоды. За основу брали и активных в конкурентах. Через некоторое время работы мы делали LAL аудиторию уже из подписчиков наших соцсетей.
— Мы придумали рекламные креативы и запустили таргетированную рекламу. За основу брали боли клиентов и хороший визуал.
— Внедрили лид-магнит (бесплатная консультация), лид-форму и приложения, на которые направляли часть объявлений. Собранную базу затем подогревали горячими предложениями, полезными статьями и акциями.
— После внедрения первого лид-магнита мы увеличили его эффективность за счет добавления трех бонусов на выбор при размещении сторис с отметкой клиники. Это дало +20% конверсии в запись на консультацию.
— Далее шел мониторинг общей картины и темпов продвижения, корректировка хода РК, добавление новых креативов и аудитории.
— Наиболее успешные форматы — это карусель и лид-форма.
В итоге с 500 рублей мы опустили лиды до 32 рублей. Минимальный лид мы получали по 14 рублей.
КОНКУРСЫ И АКЦИИ
Для тестирования был внедрен простой конкурс репостов на 1 неделю с 5 призами.
Первый конкурс репостов с небольшим рекламным посевом и таргетированной рекламы показал неплохие результаты и дал нам 120 подписчиков и 35к просмотров.
Далее мы продолжали проводить периодические конкурсы. Как видите, провокационная картинка ожидаемо показала себя лучше всех.
РЕКЛАМНЫЙ ПОСЕВ
Мы закупили рекламу в популярных пабликах города и размещали там продающие посты и конкурсы. Реклама показала себя неплохо, но на фоне таргетированной рекламы, как и обычно, была менее эффективной. Было получено порядка 700 подписчиков по средней стоимости 30-40 рублей.
Уточним, всегда очень тщательно отбирайте сообщества и аккаунты, потому как все накручено. У нас в данном городе не было особого выбора, поэтому некоторые сообщества показали низкий охват в районе 10-20% от общей аудитории.
АВТОВОРОНКА ПРОДАЖ
Мы внедрили приложение Senler и часть таргетированной рекламы направляли на рассылку. Таким образом, мы получили около 350 человек в базе, которую периодически прогревали нативными полезными статьями и акционными предложениями. Также мы активно работали с ретаргетингом и LAL, постепенно подводя ЦА к записи.
Мы удалили 820 ботов и привлекли в соцсети более 3700 активных целевых подписчиков. Охват и релевантность соцсетей повысились.
Мы получили 568 лидов по цене 50-100 рублей.
Мы вывели клинику в ТОП 5 в Яндексе по поисковому запросу «клиника косметологии Нижний Новгород».
Также на хорошие позиции вышло сообщество во ВКонтакте. Первое место по запросу «клиника Нижний Новгород», третье место по запросу «косметология» в локации Нижний Новгород и 12 место среди 235 клиник по запросу «клиника» в локации Нижний Новгород.
— Клиника получила отличную заполняемость и узнаваемость по городу.
— После прохождения бесплатной консультации конверсия из в платную процедуру составила 50% при средней конверсии 20%.
— Охват аудитории за все время работы более 350 000 человек.
— Несколько раз мы останавливали рекламу на 2 недели по причине избытка заявок.
Количество кликов: 2272 кликов
Минимальная стоимость клика: 0,80 копеек
Средняя стоимость клика: 15 рублей
Конверсия из клика в лид: 25%
Конверсия из лида в покупку: 38%
Стоимость лида: 50 рублей
Количество лидов: 568 лидов
Количество новых подписчиков: 3724 подписчика
Стоимость клиента: 120-150 рублей
Количество клиентов 189 клиентов
Средний CTR: 1,55%
Выводы:
Косметология — это непростая ниша в плане продвижения. Как и во многих сложных нишах, требуется комплексный подход. Все цели были выполнены. Была проведена большая подготовительная работа, внедрены все необходимые элементы, собрана узкая горячая аудитория, результат был ожидаемый. Главное в продвижении этой ниши — это наличие отзывов, портфолио, детального описания персонала, хороший визуал, четко прописанные УТП, работа с базой ЦА и использование максимального пакета инструментов продвижения. Необходимы оперативная обработка отзывов и особенно негатива, постоянные акции и сезонные предложения, работа с call-центром, допродажи и увеличение среднего чека, партнерские отношения со целевыми нишами, масштабная диверсификация портрета ЦА.
Хотите получить такие же результаты? Тогда отправляйте заявку на составление коммерческого предложения ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ
+7 (921) 935-35-73
