В digital-агентство GT Media обратился владелец клуба единоборств «Kaizen» из города Тюмень.

Клуб воинского искусства «Kaizen» на рынке уже более 5 лет и присутствует в дву городах. Клиент планирует открыть клубы и в других городах.

В ходе аудита был обнаружен ряд губительных ошибок при подаче материала и качестве креативов. Также отсутствовал дизайн и оптимизация сообщества. Мы провели оптимизацию, от редизайна клиента отказался, но мы настроили форму заявки, осуществили ряд других корректировок.

ПЛЮСЫ ПРОЕКТА

•  Высокая экспертность (клуб на рынке 5 лет, в базе более 1000 учеников).
•  Практически полное отсутствие конкурентов.
•  Низкая стоимость обучения.
•  Большое количество положительных отзывов.
•  Профессиональные тренеры.
•  Есть хороший лид-магнит - бесплатная неделя обучения.

МИНУСЫ ПРОЕКТА

•  Очень слабое присутствие в соцсетях.
•  Отсутствие воронки продаж.
•  Нестабильная работа инструментов лидогенерации.
•  Отсутствие профессионально настроенной рекламной кампании.

Нам были поставлены задачи:

•  Набор группу 10-15 человек.
•  Увеличение конверсии с лида в клиента с 18% до 25%.
•  Получение качественных лидов до 700 ₽.

На момент начала сотрудничества компания, как обычно, уже имела опыт работы с рядом агентств и фрилансеров, также владельцы пробовали настроить рекламную кампанию своими силами, нанимали штатных таргетологов, но желаемого результата они не получили, стоимость ключевых действий (клик и заявка) была слишком завышена, а лиды в большей своей массе были некачественными или низкомаржинальными. Около 50% просто не приходили на бесплатное обучение. Стоимость лида была в районе 1000 ₽ при среднем чеке абонемента 7.000 ₽/месяц.

После согласования перечня работ и рекламного бюджета мы начали подготовительные работы.

Были проделаны следующие работы:

•  Формирование команды проекта.
•  Анализ проекта, конкурентов, рынка.
•  Построение стратегии продвижения и создание майнд-карт (портреты целевой аудитории и стратегия по таргетированной рекламе).
•  Оптимизация сообщества во Вконтакте.
•  Парсинг целевой аудитории, добавление базы клиентов и создание look-alike аудитории.
•  Настройка рекламного кабинета.
•  Разработка креативов для таргетированной рекламы.

В ходе анализа конкурентов были выявлены ключевые моменты, на которые нужно сделать упор, чтобы быстро увеличить лояльность целевой аудитории.

Мы построили майнд-карту целевой аудитории и получили 31 гипотезу. В рамках тестового периода все гипотезы мы отрабатывали, дробя целевую аудиторию на группы по 2500-3000 человек и меняя креативы, в зависимости от возраста, интересов и поведения.

Майнд-карта "Целевая аудитория"

С помощью майнд-карты мы также построили план по таргетированной рекламе и подготовили стратегию продвижения.

Майнд-карта «Форматы и креативы»

Ядро ЦА — это мужчины 20-45 лет со средним достатком и выше среднего, интересующиеся спортом и фитнесом, активным отдыхом. В общей картине около 72% портретов ЦА дали хорошие показатели с конверсией из лида в посещение занятий до 63%.

БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

Проанализировав всех конкурентов, мы пришли к выводу, что ниша ненасыщена предложениями, конкуренты практически отсутствуют. Среди тех, кто есть, присутствуют большой разброс по ценам и слабый контент, отсутствие сертифицированных тренеров и качественных лид-магнитов, обилие обезличенных и мертвых школ единоборств. Клиент хочет получить рыночную стоимость обучения, профессиональных тренеров, удобное расположение школы и график занятий, хороший лид-магнит. Наша задача — познакомить потенциального клиента с клубом, что мы и делали за счет размещения креативов с фотоотзывами довольных учеников, показа процесса занятий, лид-магнитов, нативной подачи материала. Такие креативы оказались наиболее эффективными. Зная боли и потребности клиента, мы с легкостью угадывали его ожидания и получали дешевые лиды с высокой конверсией и запись.

— Мы создали и настроили форму заявки с лид-магнитом.

— После проведения оптимизации площадки мы согласовали с клиентом стратегию продвижения и запустили таргетированную рекламу.

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Подготовительные работы и запуск рекламы

Каждая наша рекламная кампания делится на 2 этапа — тестовая РК и основная РК. В рамках тестовой РК мы проверяем гипотезы по целевой аудитории, наиболее эффективные креативы и рекламные связки. По итогам тестовой РК мы отбираем успешные креативы, строим прогноз по стоимости ключевых действий, согласовываем с клиентом KPI и рекламный бюджет, а затем начинаем основную РК.

В рамках тестовой РК мы делали упор на фото и видео процесса тренировок, продающие баннеры с УТП, поднятие боли и ее решение, отсыл к локации, анимированные сторис, а также слепые и прямые тизеры.

•  Мы добавили в ретаргетинг базу клиентов, спарсили подписчиков конкурентов. После получения минимального объема для создания LAL (look-alike или похожая аудитория), мы откручивали показы на похожую аудиторию по ключевым действиям. Направляли креативы на заинтересованную аудиторию, ключевые фразы и узкие интересы.
•  Мы придумали рекламные креативы и запустили таргетированную рекламу. За основу брали боли клиентов и яркий визуал и нативную подачу. Делали качественное описание лид-магнита с дедлайном, самой услуги, добавляли баннеры в фирменном стиле.
•  После проведения тестовой рекламной кампании мы сформировали прогноз по стоимости ключевых действий (клик, подписка, заявка) и уже в рамках основной рекламной кампании сконцентрировали показы на наиболее успешных креативах. Далее шел мониторинг общей картины и темпов продвижения, корректировка хода РК, добавление новых креативов и расширение аудитории.

Форматы объявлений

Практически во всех проектах (где это уместно) мы стараемся протестировать все форматы объявлений. Делаем мы это потому, что на практике доказали, в рамках рекламной кампании в одной и той же нише могут «зайти» разные форматы объявлений. В данном проекте мы выбрали форматы: карусель, универсальная запись, форма заявки, тгб.

Результаты

— Дешевые подписчики и заявки пошли буквально уже через 2 часа после начала нашей работы.

Отчитались клиенту о первых результатах

Через 4 дня мы получили 12 заявок. Предыдущий подрядчик, с которым клиент работал долгое время, получил всего 16 заявок за месяц.

За следующие 6 дней мы привели еще 10 заявок

К началу тренировок новой группы мы в итоге получили 36 заявок, 22 из которых прошли бесплатное обучение и записались на платные занятия.

 Наиболее успешные форматы и креативы— это запись с кнопкой (фотографии учеников и процесса тренировок).

В итоге мы получили средний клик в районе 9 рублей в формате Карусель и Универсальная запись, в районе 30 рублей в формате Запись с кнопкой. Стоимость подписчика составила 150 ₽, лида - 350 ₽ при среднем чеке 7.000 ₽

Была проделана продуктивная работа. При целях — получение лидов до 700 ₽ с конверсией в заказ до 25%, мы получили 36 лидов по 330 ₽ с конверсией в заказ 60%, 22 продажи со средним чеком 7 000 ₽. Такая высокая с первого взгляда стоимость ключевых действий обуславливается редким видом боевых искусств - Дайто Рю. Работа с клиентом продолжается.

•  Повсились все показатели. Статистика сообщества, прирост целевой аудитории и клиентов, общая прибыль, узнаваемость.
•  Сообщестыво появилось в поиске Яндекс и сразу поднялось на 1 место по запросу Дайто рю Тюмень.

• Охват аудитории за время работы более 100 000 человек.
•  Все цели рекламной кампании выполнены.

Период работы: 15 дней. Работа с клиентом продолжается.

Освоенный рекламный бюджет: 12 000 ₽

Количество кликов: 705 кликов

Минимальная стоимость клика: 3,7 ₽

Средняя стоимость клика: 17 ₽

Конверсия из клика в лид: 5%

Конверсия из лида в заказ: 60%

Стоимость лида: 333 ₽

Количество лидов: 36 лидов

Стоимость клиента: 545 ₽

Количество продаж: 22 продажи

Средний чек: 7 000 ₽/месяц

Полученная прибыль: 154 000 ₽

Выводы:

Клуб единоборств, а особенно если представлен всего один и очень редкий вид единоборств— это низкоконкурентая, но очень сложная ниша с коротким с периодом сделки. Здесь важно выгодно показать качество обучения и уровень тренера, дать конкурентные цены и внедрить хороший лид-магнит (неделя бесплатных занятий). Нужно расположить к себе аудиторию через снятие возражений, качественно упаковать продукт, показать все выгодные стороны, грамотно объяснять преимущества клуба. В данном проекте у нас, как и обычно, была проведена большая подготовительная работа. Конечно не все наши правильные инициативы были согласованы, но тем не менее. В продвижении подобных проектов необходима качественная упаковка продукта и хороший лид-магнит, оперативная обратная связь и обработка лида, постоянный прогрев, снятие в постах всех возражений, масштабная диверсификация портрета ЦА. Также важно показывать фото и видеоотзывы реальных учеников и процесс тренировки.

Хотите получить такие же результаты? Тогда прямо сейчас отправляйте заявку на продвижение и получайте выгодное коммерческое предложение ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ