В digital-агентство GT Media обратился владелец магазина по продаже запчастей для стайлинга Land Rover из г. Санкт-Петербург.
LR Store - это cертифицированный интернет-магазин запчастей для стайлинга. Ребята уже 5 лет занимаются продажей запчастей для стайлинга автомобилей Land Rover по всей России и странам СНГ. Недавно добавили также запчасти для стайлинга Toyota и Mercedes-Benz. Решетки, Обвес, Пороги, Фары и пр.
В ходе аудита был обнаружен ряд губительных ошибок при подаче материала и качестве креативов. Также отсутствовал дизайн и оптимизация сообщества. Мы провели оптимизацию и редизайн, настроили форму заявки, осуществили ряд корректировок.
ПЛЮСЫ ПРОЕКТА
МИНУСЫ ПРОЕКТА
Нам были поставлены задачи:
— Увеличение выручки на 20-30%.
— Увеличение конверсии с 10% до 15%.
— Получение качественных лидов до 700 ₽.
На момент начала сотрудничества компания, как обычно, уже имела опыт работы с рядом агентств и фрилансеров, также владельцы пробовали настроить рекламную кампанию своими силами, нанимали жтатных таргетологов, но желаемого результата они не получили, стоимость ключевых действий (клик и заявка) была слишком завышена, а лиды в большей своей массе были некачественными или низкомаржинальными. Около 25% просто не брали трубку. Стоимость лида была в районе 1000 ₽ при среднем чеке 40.000 ₽.
Клиенту было рекомендовано начать комплексное продвижение со «ВКонтакте» ввиду возрастных и гендерных особенностей потенциального клиента (ядро ЦА - мужчина от 27 до 55 лет). После согласования перечня работ и рекламного бюджета мы начали подготовительные работы.
Были проделаны следующие работы:
— Формирование команды проекта.
— Анализ проекта, конкурентов, рынка.
— Построение стратегии продвижения и создание майнд-карт (портреты целевой аудитории и стратегия по таргетированной рекламе).
— Дизайн и оптимизация сообщества во Вконтакте.
— Парсинг целевой аудитории, добавление базы клиентов и создание look-alike аудитории.
— Настройка рекламного кабинета.
— Разработка креативов для таргетированной рекламы.
В ходе анализа конкурентов были выявлены ключевые моменты, на которые нужно сделать упор, чтобы быстро увеличить лояльность целевой аудитории.
Мы построили майнд-карту целевой аудитории и получили 27 гипотез. В рамках тестового периода все гипотезы мы отрабатывали, дробя целевую аудиторию на группы по 2500-3000 человек и меняя креативы, в зависимости от возраста, интересов и поведения.
С помощью майнд-карты мы также построили план по таргетированной рекламе и подготовили стратегию продвижения.
Майнд-карта «Целевая аудитория»
.jpg)
Майнд-карта «Форматы и креативы»
Ядро ЦА — это М 27-55 лет со средним достатком и выше среднего, интересующиеся бизнесом, автомобилями и путешествиями. В общей картине около 81% портретов ЦА дали хорошие показатели с конверсией из лида в заказ до 30%.
БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Проанализировав всех конкурентов, мы пришли к выводу, что ниша ненасыщена предложениями, также присутствуют большой разброс по ценам и слабый контент, отсутствие гарантий и лид-магнитов, большое количество незакрытых негативных отзывов, обилие обезличенных и мертвых компаний, много перекупщиков. Клиент хочет получить рыночную стоимость запчастей, ее качественную упаковку, удобную доставку, наличие товара и гарантий. Наша задача — познакомить потенциального клиента с такой компанией, что мы и делали за счет размещения креативов с фотоотзывами довольных клиентов, показа продукта, лид-магнитов, нативной подачи материала. Такие креативы оказались наиболее эффективными. Зная боли и потребности клиента, мы с легкостью угадывали его ожидания и получали дешевые лиды с высокой конверсией и заказ.
— Мы разработали логотип компании
— Провели редизайн и оптимизацию сообщества
Сообщество до дизайна
Внедренный дизайн
После внедрения дизайна и оптимизации площадки мы согласовали с клиентом стратегию продвижения и лид-форму, запустили таргетированную рекламу.
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
Подготовительные работы и запуск рекламы
Каждая наша рекламная кампания делится на 2 этапа — тестовая РК и основная РК. В рамках тестовой РК мы проверяем гипотезы по целевой аудитории, наиболее эффективные креативы и рекламные связки. По итогам тестовой РК мы отбираем успешные креативы, строим прогноз по стоимости ключевых действий, согласовываем с клиентом KPI и рекламный бюджет, а затем начинаем основную РК.
В рамках тестовой РК мы делали упор на фотоотзывы и продающие баннеры с УТП, подборки с запчастями, поднятие боли и ее решение, отсыл к локации, анимированные сторис, а также слепые и прямые тизеры.
— Мы добавили в ретаргетинг базу клиентов, спарсили подписчиков конкурентов. После получения минимального объема для создания LAL (look-alike или похожая аудитория), мы откручивали показы на похожую аудиторию по ключевым действиям. Направляли креативы на заинтересованную аудиторию и узкие интересы.
— Мы придумали рекламные креативы и запустили таргетированную рекламу. За основу брали боли клиентов и яркий визуал. Делали качественное описание продукта и его ценностей, скрины фотоотзывов, баннеры в фирменном стиле и монохромные текстовые баннеры.
— После проведения тестовой рекламной кампании мы сформировали прогноз по стоимости ключевых действий (клик, заявка, подписка) и уже в рамках основной рекламной кампании сконцентрировали показы на наиболее успешных креативах. Далее шел мониторинг общей картины и темпов продвижения, корректировка хода РК, добавление новых креативов и расширение аудитории.
Форматы объявлений
Практически во всех проектах (где это уместно) мы стараемся протестировать все форматы объявлений. Делаем мы это потому, что на практике доказали, в рамках рекламной кампании в одной и той же нише могут «зайти» разные форматы объявлений. В данном проекте мы выбрали форматы: карусель, универсальная запись, форма заявки, тгб.
Формат «Универсальная запись». Листай вперед
Формат «Карусель». Листай вперед
Формат «ТГБ». Листай вперед
Результаты
Заявки и заказы пошли буквально уже через 1 час после начала нашей работы.
— Наиболее успешные форматы и креативы— это универсальная запись с фотоотзывами и подборками товаров.
В итоге мы получили средний клик в районе 8-10₽, стоимость подписчика по 50 ₽ и лиды по 150 ₽ при среднем чеке 55.000 ₽
ГЕЙМИФИКАЦИЯ
Клиент был готов к постоянным активностям с прокомодами (скидки на товар), но не к конкурсам репостов/лайков с полноценными призами. Поэтому решено было провести серию мини-игр, где все участники получали скидку за участие. В случае проведения регулярных конкурсов эффективность продвижения была бы на порядок выше.
Также мы внедрили конкурс «скидка за фотоотзыв» и регулярно получали продающий контент, который с успехом далее использовали в таргетированной рекламе.
С каждой активности мы получали большой объем новых подписчиков и заказов. Таргетировались мы только на целевую платежеспособную аудиторию.
КОНТЕНТ
В рамках подготовительных работ мы разработали контент-идеи для проекта, которые зафиксировали в контент-плане и после согласования с клиентом начали размещение постов и сторис.
— Мы периодически размещали фотоотзывы.
— Писали экспертные актуальные статьи.
Освещали в постах отдельные товары.
И делали подборки с обратной связью.
Нативно взаимодействовали с потенциальными клиентами.
Делились новостями о Land Rover с подписчиками.
И размещали конечно общие продающие посты с утп и лид-магнитами.
Была проделана продуктивная работа. При целях — получение лидов до 700 ₽ с конверсией в заказ до 15%, мы получили 6 678 заявок по 150 ₽ с конверсией в заказ 30%, 225 продаж со средним чеком 55 000 ₽. Общая месячная выручка была увеличена на 270%. Работа с клиентом продолжается.
— Повысились все показатели. Статистика, прирост целевой аудитории и клиентов, общая прибыль, количество положительных отзывов, узнаваемость.
— Сообщество поднялось на 6 место во ВКонтакте по запросу запчасти Land Rover (Спб) и на 4 место в Яндексе по запросу запчасти Land Rover спб.
Охват аудитории за время работы более 1 500 000 человек.
— Все цели рекламной кампании выполнены.
Период работы: 5 месяцев. Работа с клиентом продолжается.
Освоенный рекламный бюджет: 1 000 000 ₽
Количество кликов: 101 327 кликов
Минимальная стоимость клика: 1 ₽
Средняя стоимость клика: 9,8 ₽
Конверсия из клика в лид: 6,5%
Конверсия из лида в заказ: 30%
Стоимость лида: 150 ₽
Количество лидов: 6 678 лидов
Стоимость клиента: 450 ₽
Количество продаж: 225 продаж
Средний чек: 55 000 ₽
Полученная прибыль: 12 384 000 ₽
Выводы:
Магазин запчастей— это высококонкурентая и сложная ниша с коротким и средним периодом сделки. Здесь важно выгодно показать качество продукта и уровень сервиса, дать конкурентные цены и внедрить хороший лид-магнит (скидка за отзыв, различные акционные предложение, беспроцентная рассрочка). Нужно расположить к себе аудиторию через снятие возражений, качественно упаковать продукт, показать все выгодные стороны, грамотно объяснять преимущества компании. В данном проекте у нас, как и обычно, была проведена большая подготовительная работа. В продвижении подобных проектов необходима качественная упаковка продукта и хороший лид-магнит, оперативная обратная связь и обработка лида, постоянный прогрев, снятие в постах всех возражений, масштабная диверсификация портрета ЦА. Также важно показывать фото и видеоотзывы реальных клиентов, качество запчастей и заинтересованность в клиенте.
Хотите получить такие же результаты? Тогда прямо сейчас отправляйте заявку на продвижение и получайте выгодное коммерческое предложение ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ
+7 (921) 935-35-73
