В digital-агентство GT Media обратились владельцы компании по производству и продаже бренда одежды и аксессуаров «99colorspace» из г. Москва.
Бренд на рынке с 1993 года и за это время уже получил определенную узнаваемость и большой пул клиентов. Однако, количество заказов до начала нашей работы не росло, средняя выручка, соответственно, держалась на одном уровне, примерно в районе 1млн. рублей.
Аккаунт на момент начала работы:
В ходе аудита был обнаружен ряд губительных ошибок в аккаунте . Мы провели оптимизацию и редизайн площадки, настроили Taplink, осуществили ряд корректировок.
ПЛЮСЫ ПРОЕКТА
— Высокая экспертность (бренд на рынке уже 18 лет, все сотрудники высококвалифицированы).
— Оптимальные цены и высокое качество продуктов (наличие собственного производства в г. Москва).
— Большое количество положительных отзывов.
— Наличие скидок и акционных предложений.
— Большой ассортимент продукции.
МИНУСЫ ПРОЕКТА
— Большое количество конкурентов.
— Отсутствие оптимизации площадки.
— Отсутствие вовлекающего контента.
— Отсутствие геймификации (конкурсы, игры, активности).
— Нестабильная работа инструментов лидогенерации.
— Отсутствие профессионально настроенной рекламной кампании.
Нам были поставлены задачи:
На момент начала сотрудничества компания имела опыт работы с рядом агентств и фрилансеров, также были SMM-специалисты в штате, но желаемого результата компания не получила, стоимость ключевых действий (клик, подписка, заявка) была слишком завышена, а подписчики и лиды в большей своей массе были некачественными или низкомаржинальными. Стоимость лида была в районе 350 ₽. Была протестирована контекстная реклама, но там стоимость ключевых действий оказалась еще выше.
Клиенту было рекомендовано комплексное продвижение во «Instagram». После согласования перечня работ и рекламного бюджета мы начали подготовительные работы.
Были проделаны следующие работы:
В ходе анализа конкурентов были выявлены ключевые моменты, на которые нужно сделать упор, чтобы быстро увеличить лояльность целевой аудитории. Это регулярный постинг и качество контента, взаимодействие с аудиторией, геймификация, качественная таргетированная реклама, прогрев аудитории через рассылку в Direct, частое упоминание акций и скидок.
Мы построили майнд-карту и получили 22 гипотезы. В рамках тестового периода все гипотезы мы отрабатывали, дробя целевую аудиторию на группы по 7000-10000 человек и меняя креативы, в зависимости от возраста, интересов и поведения.
Майнд-карта «ЦА»
С помощью майнд-карты мы также построили план по таргетированной рекламе и подготовили стратегию продвижения.
Майнд-карта «Креативы»
Ядро ЦА — это Ж 25-50 лет со средним достатком и выше среднего, интересующиеся одеждой и шопингом. В общей картине около 77% портретов ЦА дали хорошие показатели с конверсией из лида в заказ до 40%.
БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Проанализировав всех конкурентов, мы пришли к выводу, что ниша насыщена предложениями, но нет качественной фотосессии продукции, присутствует большой разброс по ценам и слабый контент, отсутствие акций и скидок, большое количество незакрытых негативных отзывов, обилие обезличенных компаний, плохое качество продукции . Клиент хочет получить рыночную стоимость продукции (или чуть выше рыночной), ее высокое качество и удобную быструю доставку до адреса. Здесь важно также проводить правильные интересные акции и не удешевлять продукцию за счет некачественного материала. Наша задача — познакомить потенциального клиента с брендом, что мы и делали за счет размещения креативов с фотоотзывами довольных клиентов, показа продукции, описания коллекций с указанием всех материалов и фасонов. Такие креативы оказались наиболее эффективными. Зная боли и потребности клиента, мы с легкостью угадывали его ожидания и получали дешевые лиды с высокой конверсией и заказ.
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
Подготовительные работы и запуск рекламы
Каждая наша рекламная кампания делится на 2 этапа — тестовая РК и основная РК. В рамках тестовой РК мы проверяем гипотезы по целевой аудитории, наиболее эффективные креативы и рекламные связки. По итогам тестовой РК мы отбираем успешные креативы, строим прогноз по стоимости ключевых действий, согласовываем с клиентом KPI и рекламный бюджет, а затем начинаем основную РК.
В рамках тестовой РК мы делали упор на фотоотзывы и подборки продукции, необычные рекламные связки, яркие креативы с призывом, отсыл к локации, анимированные сторис.
— Мы добавили в ретаргетинг базу клиентов, внедрили пиксель на сайт компании, спарсили нововступивших и пересечения подписчиков конкурентов в 3,5 и 7 аккаунтах. После получения минимального объема для создания LAL (look-alike или похожая аудитория), мы откручивали показы на похожую аудиторию по взаимодействию с аккаунтом.
— Мы придумали рекламные креативы и запустили таргетированную рекламу. За основу брали боли клиентов и яркий визуал. Делали подборку товаров и добавляли каждый топовый товар по отдельности, скрины фотоотзывов, баннеры в фирменном стиле и монохромные текстовые баннеры.
— Большую часть трафика вели на Wildberries, так как все продажи осуществляются только там. Собранную базу затем прогревали постами и акционным предложением.
— После проведения тестовой рекламной кампании мы сформировали прогноз по стоимости ключевых действий (клик, подписка, заявка) и уже в рамках основной рекламной кампании сконцентрировали показы на наиболее успешных креативах. Далее шел мониторинг общей картины и темпов продвижения, корректировка хода РК, добавление новых креативов и расширение аудитории.
Практически во всех проектах (где это уместно) мы стараемся протестировать все форматы объявлений. Делаем мы это потому, что на практике доказали, в рамках рекламной кампании в одной и той же нише могут «зайти» разные форматы объявлений. В данном проекте мы выбрали форматы: одно изображение или видео, карусель, сторис. Упор делали на видеоформат
— Фото и видеоотзывы
— Подборка товаров и сезонные коллекции
— Новинки ассортимента
— Общий продающий креатив
— Наиболее успешные форматы и креативы— это сторис с фото и видеоотзывами, а также новинки в ассортименте во всех форматах.
В итоге в рамках теста мы получили средний клик в районе 12,3₽, стоимость подписчика по 53₽, лиды по 135 ₽ и заказы по 312₽. Подписчик стоил дороже заказа, потому как мы не проводили постоянные конкурсы репостов, плодя в сообществе любителей бесплатного.
Далее, в рамках основной рекламной кампании стоимость клика была снижена до 7,7₽, стоимость подписчика до 43,6₽, лида по 64,2₽ и заказа по 98₽. Количество заказов мы увеличили с 7 до 25 заказов в день, средний чек подняли с 5,000₽ до 10,000₽. В итоге за 6 месяцев работы было получено 5,500 заказов. Общая выручка увеличена с 2 млн.₽/месяц до 14 млн.₽/месяц.
ГЕЙМИФИКАЦИЯ
Клиент был готов к постоянным активностям с призами, поэтому решено было провести серию конкурсов с отметками друзей/репостов. К сожалению, другие активности с промокодами, которые мы обычно рекомендуем как альтернативу репостов, провести не удалось по причине невозможности применения промокодов на Wildberries.
Первый конкурс с отметками и рекламным бюджетом 3,572 ₽ собрал 6,278 отметок и 910 новых подписчиков по 3,9₽. Было получено 37 заказов со средним чеком 6500 ₽ на сумму 240,500₽.
— Также мы внедрили конкурс «приз за фотоотзыв» и регулярно получали большой объем продающего контента, который с успехом далее использовали в таргетированной рекламе.
— Далее мы проводили регулярные конкурсы с отметками или репостами. С каждого конкурса мы получали большой объем новых подписчиков и заказов. Таргетировались мы только на целевую платежеспособную аудиторию.
КОНТЕНТ
В рамках подготовительных работ мы разработали контент-идеи для проекта, которые зафиксировали в контент-плане и после согласования с клиентом начали размещение постов и сторис.
— Мы периодически размещали фотоотзывы.
— И добавляли скриншшоты отзывов с разных площадок
— Знакомили целевую аудиторию отдельно с каждой позицией из ассортимента
— Освещали новинки.
— Размещали экспертные статьи
— И не забывали использовать инфоповоды
— Проводили опросы
— И устраивали различные акции за отзывы
ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ С ИНФЛЮЕНСЕРАМИ
После согласования с клиентом для увеличения эффективности продвижения было принято решение о начале взаимодействия с инфлюенсерами. После анализа целевых блогеров и представителей мира моды нами было отобрано порядка 50 аккаунтов для дальнейшего обсуждения деталей сотрудничества. Детально проверив аккаунты на целевую аудиторию и отсутствие накруток, мы отобрали 30 аккаунтов и согласовали размещение рекламы. С кем-то это был бартер, с кем-то бартер с доплатой или полная оплата рекламы. Каждому блогеру был присвоен промокод на скидку подписчикам для отслеживания эффективности взаимодействия. Большая часть показала хорошие результаты, но эффективнее всего стали ожидаемо микроинфлюенсеры.
По итогам взаимодействия было получено порядка 1,500 целевых подписчиков и 320 заказов со средним чеком 6780₽
Была проделана продуктивная работа. При целях — получение лидов до 150 ₽ с конверсией в заказ до 30% и заказов до 450 ₽, мы получили 3,894 лида по 64,2 ₽ с конверсией в заказ 70%, 5,500 заказов по 98₽ со средним чеком 10,000 ₽.
Также было получено 5,730 новых подписчиков по , что почти на 100% превысило первоначальные цели продвижения.
— Повысились все показатели. Статистика аккаунта, прирост целевой аудитории и клиентов, общая прибыль, средний чек, количество положительных отзывов, узнаваемость. Стоимость ключевых действий существенно понизилась, что весьма увеличило эффективность рекламной кампании.
— Компания получила большое количество высококонверсионных лидов и увеличила свою прибыль на 700%, что на 500% превышает первоначальные цели продвижения.
Статистика по выручке и продажам. Начало нашей работы — июль.
Выводы:
Производство и продажа одежды— это высококонкурентая ниша с коротким периодом сделки. Здесь важно качественно показать качество продукта и высокотехнологичное производство, дать конкурентные цены и внедрять различные акции. Нужно расположить к себе аудиторию через снятие возражений, качественно оказывать услуги по доставке и грамотно объяснять преимущества компании. В данном проекте у нас была проведена большая подготовительная работа. В продвижении подобных проектов необходима разработка скидочной программы и хорошего контент-плана, оперативная обратная связь и обработка лида, постоянный прогрев, снятие в постах всех возражений, привлечение лидеров мнений, масштабная диверсификация портрета ЦА. Также важно показывать фото и видеоотзывы реальных клиентов, процесс производства продукции и экспертность специалистов, преимущества и качество продукции.
Хотите получить такие же результаты? Тогда прямо сейчас отправляйте заявку на продвижение и получайте выгодное коммерческое предложение ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ
+7 (921) 935-35-73
