В digital-агентство GT Media обратился владелец сети мобильных кофеен «CUP IT COFFEE» из г. Москва.
CUP IT - это сеть кофеен, которые занимают небольшое пространство и представляют собой кофе-поинты, оснащённые кофемашиной, стойкой самообслуживания, сиропами, стаканчиками и терминалом для оплаты картами/наличными.
Компания на рынке 2 года, за это время было продано порядка 60 франшиз. Продажа велась в основном через сервисы и тематические площадки. Тестировались соцсети, но стоимость лида была сильно завышена. Ежемесячная выручка была в районе 600 000 рублей.
В ходе аудита был обнаружен ряд губительных ошибок при создании и настройке лид-формы. Мы провели оптимизацию и редизайн, настроили форму заявки, осуществили ряд корректировок.
ПЛЮСЫ ПРОЕКТА
МИНУСЫ ПРОЕКТА
Нам были поставлены задачи:
— Увеличение выручки на 15-20%.
— Увеличение конверсии с 2% до 4%.
— Получение качественных лидов до 1000 ₽.
На момент начала сотрудничества компания имела опыт работы с рядом агентств и фрилансеров, также владельцы пробовали настроить рекламную кампанию своими силами, но желаемого результата они не получили, стоимость ключевых действий (клик и заявка) была слишком завышена, а лиды в большей своей массе были некачественными или низкомаржинальными. 30% Просто не брали трубку. Стоимость лида была в районе 1250 ₽.
Клиенту было рекомендовано начать комплексное продвижение со «ВКонтакте» и «Instagram», но клиент отказался без объяснения причин и мы решили тестировать продвижение в Instagram только через лид-форму. Такое решение впоследствии конечно явилось ошибкой, так как комплексное продвижение способствовало бы еще большему снижению стоимости ключевых действий и конечного клиента. После согласования перечня работ и рекламного бюджета мы начали подготовительные работы.
Были проделаны следующие работы:
В ходе анализа конкурентов были выявлены ключевые моменты, на которые нужно сделать упор, чтобы быстро увеличить лояльность целевой аудитории.
Мы построили майнд-карту целевой аудитории и получили 31 гипотезу. В рамках тестового периода все гипотезы мы отрабатывали, дробя целевую аудиторию на группы по 3000-4000 человек и меняя креативы, в зависимости от возраста, интересов и поведения.
С помощью майнд-карты мы также построили план по таргетированной рекламе и подготовили стратегию продвижения.
Майнд-карта «Целевая аудитория»
Майнд-карта «Форматы и креативы»
Ядро ЦА — это МЖ 25-45 лет со средним достатком и выше среднего, интересующиеся бизнесом и инвестициями. В общей картине около 73% портретов ЦА дали хорошие показатели с конверсией из лида в заказ до 10%
БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Проанализировав всех конкурентов, мы пришли к выводу, что ниша насыщена предложениями, но присутствуют большой разброс по ценам и слабый контент, отсутствие гарантий и лид-магнитов, большое количество незакрытых негативных отзывов, обилие обезличенных компаний. Клиент хочет получить рыночную стоимость франшизы (или чуть выше рыночной), ее качественную упаковку и наличие гарантий. Наша задача — познакомить потенциального клиента с качественной франшизой, что мы и делали за счет размещения креативов с фотоотзывами довольных клиентов, показа продукта, лид-магнитов. Такие креативы оказались наиболее эффективными. Зная боли и потребности клиента, мы с легкостью угадывали его ожидания и получали дешевые лиды с высокой конверсией и заказ.
— Мы провели редизайн и оптимизировали лид-форму.
Затем мы согласовали с клиентом стратегию продвижения и лид-форму, запустили таргетированную рекламу.
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
Подготовительные работы и запуск рекламы
Каждая наша рекламная кампания делится на 2 этапа — тестовая РК и основная РК. В рамках тестовой РК мы проверяем гипотезы по целевой аудитории, наиболее эффективные креативы и рекламные связки. По итогам тестовой РК мы отбираем успешные креативы, строим прогноз по стоимости ключевых действий, согласовываем с клиентом KPI и рекламный бюджет, а затем начинаем основную РК.
В рамках тестовой РК мы делали упор на фотоотзывы и пролающие баннеры с УТП, отчеты и новых точках, необычные рекламные связки, отсыл к локации, анимированные сторис, а также слепые и прямые тизеры.
— Мы добавили в ретаргетинг базу клиентов, спарсили подписчиков конкурентов. После получения минимального объема для создания LAL (look-alike или похожая аудитория), мы откручивали показы на похожую аудиторию по ключевым действиям. Направляли креативы на заинтересованную аудиторию и узкие интересы.
— Мы придумали рекламные креативы и запустили таргетированную рекламу. За основу брали боли клиентов и яркий визуал. Делали качественное описание продукта и его ценностей, скрины фотоотзывов, баннеры в фирменном стиле и монохромные текстовые баннеры.
— После проведения тестовой рекламной кампании мы сформировали прогноз по стоимости ключевых действий (клик, заявка) и уже в рамках основной рекламной кампании сконцентрировали показы на наиболее успешных креативах. Далее шел мониторинг общей картины и темпов продвижения, корректировка хода РК, добавление новых креативов и расширение аудитории.
Форматы объявлений
Практически во всех проектах (где это уместно) мы стараемся протестировать все форматы объявлений. Делаем мы это потому, что на практике доказали, в рамках рекламной кампании в одной и той же нише могут «зайти» разные форматы объявлений. В данном проекте мы выбрали форматы: карусель, универсальная запись, форма заявки, сторис.
РЕЗУЛЬТАТЫ
Общий скрин рк на начало работы
Лиды стали поступать через 45 минут после начала работы.
Стоимость лида падала с каждым днем и в итоге достигла показателя в 160 рублей за лид.
Была проделана продуктивная работа. При целях — получение лидов до 1000 ₽ с конверсией в заказ до 2%, мы получили 375 заявок по 160 ₽ с конверсией в заказ 4%, 12 продаж со средним чеком 250 000 ₽. Общая месячная выручка была увеличена на 70%. Работа с клиентом продолжается.
— Повысились все показатели. Статистика, прирост целевой аудитории и клиентов, общая прибыль, количество положительных отзывов, узнаваемость.
— Охват аудитории за время работы более 350 000 человек.
— Все цели рекламной кампании выполнены.
Период работы: 2 месяца. Работа с клиентом продолжается.
Освоенный рекламный бюджет: 50 000 ₽
Количество кликов: 1 851 клик
Минимальная стоимость клика: 9 ₽
Средняя стоимость клика: 27 ₽
Конверсия из клика в лид: 20%
Конверсия из лида в заказ: 3,5%
Стоимость лида: 160 ₽
Количество лидов: 375 лидов
Стоимость продажи: 4 166 ₽
Количество продаж: 12 продаж
Средний чек: 250,000 ₽
Полученная прибыль: 3,000,000 ₽
Выводы:
Продажа франшизы— это высококонкурентая и сложная ниша со средним и длинным периодом сделки. Здесь важно качественно показать качество продукта и профессионализм управляющей компании, дать конкурентные цены и внедрить хороший лид-магнит (тестовый период или бесплатное сопровождение). Нужно расположить к себе аудиторию через снятие возражений, качественно упаковать продукт, показать все го выгодные стороны, грамотно объяснять преимущества компании. В данном проекте у нас, как и обычно, была проведена большая подготовительная работа. В продвижении подобных проектов необходима качественная упаковка продукта и хороший лид-магнит, оперативная обратная связь и обработка лида, постоянный прогрев, снятие в постах всех возражений, масштабная диверсификация портрета ЦА. Также важно показывать фото и видеоотзывы реальных клиентов, процесс работы точек и открытая отчетность.
Хотите получить такие же результаты? Тогда прямо сейчас отправляйте заявку на продвижение и получайте выгодное коммерческое предложение ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ
+7 (921) 935-35-73
