Кейс: Производство и продажа детских развивающих игрушек. +481 подписчик в Senler по 58 ₽ и +284 продажи с онлайн-распродажи по 53 ₽ с общей прибылью в 469 850 ₽.

В digital-агентство GT Media обратился владелец бренда детских развивающих игрушек «Мякиши».

«Мякиши» – это семейный бизнес с почти двадцатилетней историей! За 20 лет из маленького 30-метрового цеха текстильное производство превратилось в современную высокотехнологичную фабрику. И сегодня они выпускают более 5000 игрушек в день, более 1 миллиона единиц в год! «Мякиши» стали символом счастливого детства. Ежедневно тысячи игрушек покидают фабрику «Мякиши», чтобы оказаться на полках магазинов в десятках стран.

В ходе аудита было решено добавить отдельные группы подписчиков в Senler и вести трафик в эти группы. Также был осуществлен ряд незначительных корректировок в сообществе.

ПЛЮСЫ ПРОЕКТА

•  Высокая экспертность (компания на рынке более 20 лет).
•  Малое количество конкурентов в своем сегменте.
•  Бысокое качество продукции и приемлевая стоимость.
•  Большое количество положительных отзывов.
•  Огромное количество магазинов-партнеров по всей России.
•  Собственное производство.
•  Высокая узнаваемость среди целевой аудитории.

МИНУСЫ ПРОЕКТА

•  Слабое присутствие в соцсетях.
•  Медленная обработка заявок и вопросов от потенциальных клиентов.
•  Нестабильная работа инструментов лидогенерации.
•  Отсутствие профессионально настроенной рекламной кампании.

Нам были поставлены задачи:

•  Привлечение 70-100 человек в рассылку Senler (группа «раскраски») по 150-180 ₽ и 150-200 человек в рассылку Senler (группа «онлайн-распродажа») по 100-150 ₽ (тест).
•  Привлечение 150-200 человек в онлайн-распродажу по 130-170 ₽.

На момент начала сотрудничества компания, как обычно, уже имела опыт работы с рядом агентств и фрилансеров, также владельцы имели в штате отдел маркетинга, но решили потестировать сторонних подрядчиков и обратились за помощью к нам. В предыдщих рекламных кампаниях стоимость подписчика в рассылку (лид-магнит) была в районе 250 ₽, в рассылку (распродажа) - 200 ₽.

Клиенту было рекомендовано начать продвижение с таргетированной рекламы, так как штатный контент-менеджер у них уже был, хоть и полный функционал возможностей площадки не был реализован. После согласования перечня работ и рекламного бюджета мы начали подготовительные работы.

Были проделаны следующие работы:

•  Формирование команды проекта.
•  Анализ проекта, конкурентов, рынка.
•  Построение стратегии продвижения и создание майнд-карт (портреты целевой аудитории и стратегия по таргетированной рекламе).
•  Корректировка меню и виджетов
•  Внедрение новых групп подписчиков в Senler
•  Парсинг целевой аудитории, добавление базы клиентов и создание look-alike аудитории.
•  Настройка рекламного кабинета.
•  Разработка креативов для таргетированной рекламы.

В ходе анализа конкурентов были выявлены ключевые моменты, на которые нужно сделать упор, чтобы быстро увеличить лояльность целевой аудитории.

Мы построили майнд-карту целевой аудитории и получили 29 гипотез. В рамках тестового периода все гипотезы мы отрабатывали, дробя целевую аудиторию на группы по 2500-3000 человек и меняя креативы, в зависимости от возраста, интересов и поведения.

Майнд-карта «Целевая аудитория»

С помощью майнд-карты мы также построили план по таргетированной рекламе и подготовили стратегию продвижения.

Майнд-карта «Форматы и креативы»

Ядро ЦА — это Ж 30-40 лет со средним достатком и выше среднего, интересующиеся детьми и детскими товарами, являющиеся активными покупателями в онлайнах, мамами и подписчиками прямых и косвенных конкурентов. В общей картине около 73% портретов ЦА дали хорошие показатели с конверсией из подписки на рассылку в заказ до 23%.

БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА

Проанализировав всех конкурентов, мы пришли к выводу, что ниша не насыщена предложениями, отсутствуют распродажи и существенные скидки, присутствует обилие обезличенных и мертвых компаний, много перекупщиков. Клиент хочет получить качественные игрушки с хорошей скидкой. Наша задача — познакомить потенциального клиента с такой компанией, что мы и делали за счет размещения креативов с фотоотзывами довольных клиентов, показа продукта, лид-магнита (скидка до 70%), нативной подачи материала и фотографий основателя компании. Такие креативы оказались наиболее эффективными. Зная боли и потребности клиента, мы с легкостью угадывали его ожидания и получали дешевые лиды (подписка на участие в онлайн-распродаже) с высокой конверсией и заказ.

ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА

Подготовительные работы и запуск рекламы

Каждая наша рекламная кампания делится на 2 этапа — тестовая РК и основная РК. В рамках тестовой РК мы проверяем гипотезы по целевой аудитории, наиболее эффективные креативы и рекламные связки. По итогам тестовой РК мы отбираем успешные креативы, строим прогноз по стоимости ключевых действий, согласовываем с клиентом KPI и рекламный бюджет, а затем начинаем основную РК.

В рамках тестовой РК мы делали упор на фотоотзывы и продающие баннеры с УТП, подборки с запчастями, поднятие боли и ее решение, отсыл к локации, анимированные сторис, а также слепые и прямые тизеры.

•  Мы добавили в ретаргетинг базу клиентов, спарсили подписчиков конкурентов. После получения минимального объема для создания LAL (look-alike или похожая аудитория), мы откручивали показы на похожую аудиторию по ключевым действиям. Направляли креативы на заинтересованную аудиторию и узкие интересы.
•  Мы придумали рекламные креативы и запустили таргетированную рекламу.

У нас было 2 основные рекламные кампании - подписка на Senler через бесплатные раскраски для детей и подписка на Senler (онлайн-распродажа со скидками до 70%). За основу брали боли клиентов, яркий визуал и нативную подачу. Делали качественное описание распродажи и ее ценностей, скрины фотоотзывов, баннеры в фирменном стиле, показывали примеры раскрасок.

— После проведения тестовой рекламной кампании мы сформировали прогноз по стоимости ключевых действий (клик, подписка на рассылку) и уже в рамках основной рекламной кампании сконцентрировали показы на наиболее успешных креативах. Далее шел мониторинг общей картины и темпов продвижения, корректировка хода РК, добавление новых креативов и расширение аудитории.

Форматы объявлений

Практически во всех проектах (где это уместно) мы стараемся протестировать все форматы объявлений. Делаем мы это потому, что на практике доказали, в рамках рекламной кампании в одной и той же нише могут «зайти» разные форматы объявлений. В данном проекте мы выбрали форматы: карусель, универсальная запись, форма заявки, тгб.

Первая рекламная кампания - подписка на Senler через бесплатные раскраски для детей.

Вторая рекламная кампания - подписка на Senler (онлайн-распродажа со скидками до 70%).

Результаты

— В первые часы после начала работы пошли подписки на Senler.

Наиболее успешные форматы и креативы— это универсальная запись и карусель с фотоотзывами и фотографией основателя.

В итоге мы получили средний клик в районе 17 ₽, так как мы привлекали подписчиков именно на подписку в Senler, это по статистике всегда дороже, чем вести просто в сообщество. Стоимость подписчика (раскраски) вышла в 74 ₽, стоимость подписчика (онлайн-распродажа) вышла в 43 ₽.

В рамках первой рекламной кампании мы привлекли 132 подписчика, в рамках второй рекламной кампании мы привлекли 349 подписчиков.

Общий скриншот двух рекламных кампаний.

Скриншот рекламной кампании «Раскраски»

Скриншот рекламной кампании «Раскраски»

Скриншот рекламной кампании «Онлайн-распродажа». Формат «Универсальная запись».

Скриншот рекламной кампании «Онлайн-распродажа». Формат «Карусель».

Скриншот рекламной кампании «Онлайн-распродажа». Формат «Запись с кнопкой».

Целевую аудиторию мы прогревали периодическими рассылками с дедлайном.

Прогрев осуществлялся также и через посты в сообществе.

В итоге в онлайн-распродаже участвовало более 700 человек, 284 из которых в рамках эфира приобрели товаров на общую сумму 469 850 рублей. Прибыль с заказов после эфира мы не учитывали. Конверсия из подписчика в заказ составила более 40%.