Нам была поставлена задача — привлечение 60 лидов (заявок)/месяц в диапазоне 500-700 ₽ за лид на изготовление и установку продукции «Best Solution». На момент начала сотрудничества компания имела опыт работы с рядом агентств и фрилансеров, но желаемого результата они не получили, стоимость ключевых действий (клик, подписка, заявка) была слишком завышена, а сами лиды в большей своей массе были некачественными или низкомаржинальными.
В digital-агентство GT Media обратился владелец компании из г.Санкт-Петербурга «Best Solution» — производство и установка жалюзи, рулонных штор, плиссе.
Уже более 11 лет компания является лидером по производству солнцезащитных систем на рынке Санкт-Петербурга.
Среди клиентов «Best Solution» стоматологическая клиника "Мой зубной", музыкальная группа The Hatters, Ленинградская областная детская клиническая больница, магазин цифровой и бытовой техники DNS, салоны красоты, детские сады, офисы и квартиры жителей Санкт-Петербурга и Ленинградской области.
Нам была поставлена задача — привлечение 60 лидов (заявок)/месяц в диапазоне 500-700 ₽ за лид на изготовление и установку продукции «Best Solution». На момент начала сотрудничества компания имела опыт работы с рядом агентств и фрилансеров, но желаемого результата они не получили, стоимость ключевых действий (клик, подписка, заявка) была слишком завышена, а сами лиды в большей своей массе были некачественными или низкомаржинальными. Стоимость лида была в районе 1000-1500 ₽.
Клиент выбрал комплексное продвижение во «ВКонтакте» и после согласования перечня работ и рекламного бюджета мы начали подготовительные работы.
Работу мы начали с формирования команды проекта (руководитель проекта, контент-менеджер, таргетолог, SMM-специалист, маркетолог, фотограф, видеограф, дизайнер) и построения стратегии продвижения. Мы проанализировали рынок, проект и его конкурентов, рекламную кампанию предыдущих подрядчиков. Были подготовлены контент-план и майнд-карты, проведены дизайн и оптимизация площадки, осуществлен парсинг целевой аудитории и настроен рекламный кабинет.
Сообщество на момент начала работы:
После детального аудита проекта был выявлены его плюсы и минусы.
ПЛЮСЫ ПРОЕКТА
— 11 лет на рынке.
— Оптимальные цены и высокое качество продукции.
— Быстрое изготовление продукции (производство в СПб).
— Большое количество положительных отзывов.
— Хорошие лид-магниты (бесплатный замер и консультация дизайнера).
МИНУСЫ ПРОЕКТА
— Большое количество конкурентов.
— Сезонность.
— Отсутствие вовлекающего контента.
— Отсутствие элементов геймификации (конкурсы, игры, другие взаимодействия).
— Долгая и непрофессиональная обработка лида
Мы сформировали команду, проанализировали проект, конкурентов, рынок, разработали стратегию продвижения, с помощью майнд-карт построили гипотезы по портрету ЦА и план работы по таргетированной рекламе. Мы провели редизайн и оптимизировали плошадку, внедрили приложения и лид-магниты, добавили отзывы и обсуждения, провели ряд других технических работ.
В ходе анализа конкурентов были выявлены ключевые моменты, на которые нужно сделать упор, чтобы быстро увеличить лояльность целевой аудитории. Это регулярный постинг и качество контента, взаимодействие с аудиторией, геймификация, качественная таргетированная реклама, прогрев аудитории через рассылку, частое упоминание лид-магнитов и изменение философии кампании в сторону открытости для клиентов (показ внутрянки, команды, производства).
Мы построили майнд-карту и получили порядка 40 гипотез. В рамках тестового периода все гипотезы мы отрабатывали, дробя целевую аудиторию на группы по 2000-3000 человек и меняя креативы, в зависимости от возраста, интересов, сообществ.
Майнд-карта по ЦА
С помощью майнд-карты мы также построили план по таргетированной рекламе и подготовили стратегию продвижения.
Майнд-карта по рекламной кампании
Ядро ЦА — это МЖ 30-45 лет со средним достатком и выше среднего, интересующиеся ремонтом и новоселы. В общей картине около 73% портретов ЦА дали хорошие показатели с конверсией из лида в заказ до 80%.
БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Проанализировав всех конкурентов, мы пришли к выводу, что город не перенасыщен подобной продукцией, но нет хороших предложений и качественного сервиса+большинство конкурентов не имеют своего производства, многие поставляют продукцию из Китая, что сказывается на качестве. Клиент хочет получить рыночную стоимость товара, высокий сервис и качественную продукцию. Нам остается только познакомить потенциального клиента с компанией, что мы и делали за счет размещения креативов с отзывами довольных клиентов, фотоотчета с объектов, а также благодарственных писем от крупных клиентов. Такие креативы оказались наиболее эффективными. Зная боли и потребности клиента, мы с легкостью угадывали его ожидания и получали дешевые клики с хорошей конверсией в лиды.
Мы провели редизайн и оптимизировали сообщество.
Обложка
Меню
Баннер в закреп
Затем мы согласовали с клиентом контент-план и внедрение геймификации (игры, конкурсы, активности), добавили приложения и лид-магниты (бесплатный замер и консультация дизайнера), начали размещение постов и запустили таргетированную рекламу.
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
Каждая наша рекламная кампания делится на 2 этапа — тестовая РК и основная рк. В рамках тестовой РК мы проверяем гипотезы по целевой аудитории, наиболее эффективные форматы объявлений, креативы и офферы. По итогам тестовой РК мы отбираем успешные креативы, строим прогноз по стоимости ключевых действий и согласовываем с клиентом KPI и рекламный бюджет.
Упор мы делали на карусель и форму заявки (лид-магнит с дедлайном и прямая запись на замер), нативные посты, яркие креативы, качественный фотоконтент (фотосессия продукции и производства) в формате карусель и универсалка, скрины фотоотзывов, анимированные сторис, а также провокационные слепые и прямые тизеры.
— Мы добавили в ретаргетинг базу клиентов, внедрили пиксель на сайт компании, спарсили нововступивших и пересечения подписчиков конкурентов в 3,5 и 7 сообществах. После получения минимального объема для создания LAL (look-alike или похожая аудитория), мы откручивали показы на похожую аудиторию по клику, подписке, лайк+репост, сообщениям. Направляли креативы на ключевые слова и заинтересованную аудиторию.
— Мы придумали рекламные креативы и запустили таргетированную рекламу. За основу брали боли клиентов и яркий визуал. Делали подборку до определенной суммы, раскроенные фотографии, «живые» фотографии процессе работы и фотоотзывы, баннеры и монохромные текстовые баннеры, котики тоже конечно были ))
— Большую часть трафика вели на приложения «Анкеты» и «Senler». Собранную базу затем подогревали постами и акционным предложением с дедлайном.
— После проведения тестовой рекламной кампании мы сформировали прогноз по стоимости ключевых действий (клик, подписка, заявка) и уже в рамках основной рекламной кампании сконцентрировали показы на наиболее успешных креативах. Далее шел мониторинг общей картины и темпов продвижения, корректировка хода рк, добавление новых креативов и расширение аудитории.
— Наиболее успешные форматы — это карусель (скрины фотоотзывов и живые фотографии процесса работы) и форма заявки (яркий баннер с призывом записаться на бесплатный замер).
В итоге мы получили средний клик в районе 6-8 ₽, стоимость подписчика по 50 ₽ и заявки по 345 ₽
— Хорошие показатели дала и отработанная ранее схема (отсылка к локации). В данном случае мы выбрали узнаваемые места местности. Креатив шел на жителей и давал им скидку на услугу. Такой вид креатива дает хороший трафик, но конверсия ниже на 15-20%. Однако, за счет низкого клика, мы эффективно отработали данный креатив и получили клики от 4,1₽ до 7₽
— В ходе рекламной кампании сообщество вышло в ТОП 50 по запросу «жалюзи СПб» в поиске ВКонтакте.
Только через сообщения сообщества мы ежедневно получали по 4-5 лидов с конверсией до 80% и средним чеком 15.000 ₽.
ГЕЙМИФИКАЦИЯ
Клиент не был готов к постоянным активностям с призами (хотя стоит отметить высокую эффективность данного инструмента), поэтому решено было проводить только простые конкурсы репостов.
Первый же конкурс с рекламным бюджетом 500 ₽ собрал 327 репостов и столько же новых подписчиков. Было получено 5 заказов с общим чеком 72,330₽
РЕКЛАМНЫЙ ПОСЕВ
Мы делали посев по тематических сообществам города (ЖК). Посев показал результаты ниже ожидаемых, потому как в сообществах и аккаунтах присутствовал большой процент нецелевой аудитории, которую заранее нельзя было отфильтровать. Однако, при общем бюджете 7,000 ₽ мы получили 7 заказов с общим чеком 46,500₽, что также является хорошим показателем.
КОНТЕНТ
Мы провели фотосессию команды и производства, а также сняли короткий видеоролик процесса установки жалюзи. Целью съемок было снятие возражений у клиента (есть ли производство, кто занимается производством, как происходит установка и пр.) К слову сказать, мы были единственные на рынке СПб, кто решил показать свою компанию.
Мы запустили акцию «Получи скидку за фотоотзыв» и набрали отличный видеоконтент, который в дальнейшем давал низкие клики и дешевые высококонверсионные лиды.
Репутационный контент также показал хороший охват и вовлеченность.
Регулярно напоминали подписчикам о текущем лид-магните призывом к действию. Таким образом, в комментариях почти под каждым постом мы получали 1-5 лидов.
В постах мы использовали анимацию, размещали экспертные статьи и фотоотчеты с объектов, показывали ассортимент товара и не забывали про инфоповоды.
АВТОВОРОНКА ПРОДАЖ
Мы внедрили приложение «Senler» и часть трафика направляли под рассылку. Таким образом, мы получили около 500 человек в базе, которую периодически прогревали нативными постами и акционными предложениями. Также мы активно работали с ретаргетингом и LAL, постепенно подводя ЦА к заказу услуги.
Была проделана продуктивная работа. При целях — получить 60 лидов до 500-700₽ мы получили 207 клиентов по 345₽ со средним чеком 15,000 ₽ и 720 новых целевых подписчиков.
Отметим, при внедрении регулярных активностей эффективность рекламной кампании была бы выше.
Повысились все показатели.
— Компания получила квалифицированные лиды с конверсией порядка 80%.
— Сообщество вошло в ТОП-50 в поиске ВКонтакте по запросу «жалюзи СПб»
— Охват аудитории за время работы более 700 000 человек.
— Все цели рекламной кампании выполнены. Работа над проектом продолжается.
Период работы: 2 месяца
Общий потраченный бюджет: 71,500 ₽
Количество кликов: 4766 кликов
Минимальная стоимость клика: 3,40 ₽
Средняя стоимость клика: 15 ₽
Конверсия из клика в лид: 7%
Конверсия из лида в покупку: 80%
Количество новых подписчиков: 720 подписчиков
Стоимость подписчика: 99 ₽
Стоимость лида: 286 ₽
Количество лидов: 250 лидов
Стоимость клиента: 345 ₽
Количество клиентов 207 клиентов
Выводы:
Ниша производство— это высококонкурентная ниша с относительно коротким периодом сделки. Здесь важно качественно показать профессионализм и индивидуальный подход к клиенту, дать конкурентные цены и внедрить хороший лид-магнит. Нужно расположить к себе аудиторию через снятие возражений, качественно производить продукцию и грамотно объяснить преимущества услуги (установка жалюзи). В данном проекте у нас была проведена большая подготовительная работа. В продвижении производства необходима разработка скидочной программы и хорошего лид-магнита, оперативная обратная связь и обработка лида, снятие в постах всех возражений, партнерские отношения с целевыми нишами, масштабная диверсификация портрета ЦА. Также важно показывать отзывы реальных клиентов и фотоотчеты процесса работы.
Хотите получить такие же результаты? Тогда прямо сейчас отправляйте заявку на продвижение и получайте выгодное коммерческое предложение ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ
+7 (921) 935-35-73
