Нам были поставлена задача — получение лидов до 300 ₽ с конверсией в заказ до 50%. На момент начала сотрудничества компания не имела опыта работы с агентствами или фрилансерами
В digital-агентство GT Media обратились гиды по рыбной ловле из Санкт-Петербурга.
До сотрудничества с нами гиды занимались организацией рыбалки в СПб и Ленобласти среди своих знакомых и решили расширять деятельность.
Сообщество на момент начала работы:
Сообщество создавалось с нуля и не имело подписчиков.
Аудит площадки мы не проводили, так как соцсетей у гидов не было и продвижение мы начали с нуля. В ходе анализа проекта и целевой аудитории было принято решение начать продвижение с ВКонтакте. Кстати, рекомендуем прочитать нашу статью на эту тему — название и описание сообщества были изменены, что сразу же повлияло на позиции сообщества в поиске.
ПЛЮСЫ ПРОЕКТА
МИНУСЫ ПРОЕКТА
Нам были поставлена задача — получение лидов до 300 ₽ с конверсией в заказ до 50%. На момент начала сотрудничества компания не имела опыта работы с агентствами или фрилансерами.
Клиенту было рекомендовано комплексное продвижение во «ВКонтакте». После согласования перечня работ и рекламного бюджета мы начали подготовительные работы.
Были проделаны следующие работы:
Мы сформировали команду, проанализировали проект, конкурентов, рынок, разработали стратегию продвижения, с помощью майнд-карт построили гипотезы по портрету ЦА и план работы по таргетированной рекламе. Мы провели редизайн и оптимизировали площадку, внедрили приложения и лид-магниты, добавили отзывы и обсуждения, провели ряд других технических работ.
В ходе анализа конкурентов были выявлены ключевые моменты, на которые нужно сделать упор, чтобы быстро увеличить лояльность целевой аудитории. Это регулярный постинг и качество контента, взаимодействие с аудиторией, геймификация, качественная таргетированная реклама, прогрев аудитории через рассылку, частое упоминание лид-магнитов и изменение философии компании в сторону открытости для клиентов (показ гидов в процессе рыбалки, нативный голос бренда, большое количество бонусов и полезности).
Мы построили майнд-карту и получили 36 гипотез. В рамках тестового периода все гипотезы мы отрабатывали, дробя целевую аудиторию на группы по 2000-3000 человек и меняя креативы, в зависимости от возраста, интересов, сообществ.
Майнд-карта «ЦА»
С помощью майнд-карты мы также построили план по таргетированной рекламе и подготовили стратегию продвижения.
Майнд-карта «Форматы и креативы»
Ядро ЦА — это МЖ 30-55 лет со средним достатком и выше среднего, интересующиеся качественными продуктами. В общей картине около 70% портретов ЦА дали хорошие показатели с конверсией из лида в заказ до 50%.
БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Проанализировав всех конкурентов, мы пришли к выводу, что ниша насыщена предложениями, но нет качественного контента и посыла, присутствует большой разброс по ценам, отсутствие акций и скидок. Также нами наблюдалась ситуация с отсутствием у многих конкурентов хороших лид-магнитов. Клиент хочет получить рыночную стоимость услуги, ее высокое качество, большой выбор вариантов рыбалки, акции и скидки. Наша задача — познакомить потенциального клиента с гидами и снять все возражения, что мы и делали за счет размещения креативов с фотоотзывами довольных клиентов, экспертными статьями, лид-магнитами, а также хорошими акциями и скидками. Такие креативы оказались наиболее эффективными. Зная боли и потребности клиента, мы с легкостью угадывали его ожидания и получали дешевые клики с хорошей конверсией в лиды.
— Мы выполнили дизайн и оптимизацию сообщества.
Обложка, меню, виджеты
Баннер
Аватар
Затем мы согласовали с клиентом контент-план и внедрение геймификации (игры, конкурсы, активности), добавили приложения и лид-магниты (сертификаты за фотоотзыв и бонусы за подписку на Senler), начали размещение постов и запустили таргетированную рекламу.
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
Каждая наша рекламная кампания делится на 2 этапа — тестовая РК и основная РК. В рамках тестовой РК мы проверяем гипотезы по целевой аудитории, наиболее эффективные креативы и рекламные связки. По итогам тестовой РК мы отбираем успешные креативы, строим прогноз по стоимости ключевых действий, согласовываем с клиентом KPI и рекламный бюджет, а затем начинаем основную РК.
В рамках тестовой РК мы делали упор на фотоотзывы и фото/видео процесса рыбалки, нативные полезные статьи, яркие креативы с рыбалки, анимированные сторис, а также слепые и прямые тизеры.
— Мы добавили в ретаргетинг базу клиентов, спарсили нововступивших и пересечения подписчиков конкурентов в 3, 5 и 7 сообществах. После получения минимального объема для создания LAL (look-alike или похожая аудитория), мы откручивали показы на похожую аудиторию по клику, подписке, лайк+репост, сообщениям. Направляли креативы на ключевые слова и заинтересованную аудиторию.
— Мы придумали рекламные креативы и запустили таргетированную рекламу. За основу брали боли клиентов и яркий визуал. Делали подборку сертификатов, добавляли раскроенные фотографии, скрины фотоотзывов, баннеры в фирменном стиле и монохромные текстовые баннеры.
— Также часть трафика вели на приложение Senler. Собранную базу затем подогревали постами и акционным предложением с дедлайном.
— После проведения тестовой рекламной кампании мы сформировали прогноз по стоимости ключевых действий (клик, подписка, заявка) и уже в рамках основной рекламной кампании сконцентрировали показы на наиболее успешных креативах. Далее шел мониторинг общей картины и темпов продвижения, корректировка хода РК, добавление новых креативов и расширение аудитории.
— Наиболее успешные форматы и креативы— это универсальная запись с фотоотзывами, процессом рыбалки и общий продающие посты.
В итоге мы получили средний клик в районе 15 ₽, стоимость подписчика по 52,6 ₽ и заявки по 130 ₽
Общий рк
Карусель
Универсальная запись
Реклама постов
Сторис
ТГБ
Только через сообщения мы ежедневно получали по 10-15 заявок с конверсией до 50% и средним чеком 20.000 ₽. В итоге было получено 337 заявок.
ГЕЙМИФИКАЦИЯ
Клиент был готов к постоянным активностям с призами, поэтому решено было провести конкурс репостов для проверки, а затем перейти к регулярным активностям для привлечения действительно целевой аудитории.
Первый же конкурс с рекламным бюджетом 500 ₽ собрал 179 репостов и 130 новых подписчиков по 3,8 ₽. Было получено 23 заявки со конверсией в заказ 34%.
— Далее мы проводили только активности для целевой аудитории. Подарки получали все, но лишь при условии совершения заказа. На выбор предлагались скидки на рыбалку и различные снасти. Мы начали с простых активностей («угадай, где/что» и «правда или ложь»).
В итоге только за счет одной активности мы получили порядка 7 заказов. По условиям игры участники писали в отдельное игровое сообщество компании и получали промокод, который применяли при оформлении заказа.
КОНТЕНТ
В рамках подготовительных работ мы продумали контент-идеи для проекта, которые зафиксировали в контент-плане и после согласования с клиентом начали размещение постов.
— Мы периодически размещали посты-знакомство с гидами.
— Отвечали на частые вопросы
— Делились с подписчиками экспертными статьями и лайфхаками
— Погружали подписчиков в атмосферу рыбной ловли
— Делали обзор нашего катера, снастей, местности.
— Использовали инфоповоды
— Выкладывали фотоозывы клиентов
— Не забывали и про отсылки к известному фильму))
— Выкладывали видео от гидов с процессом ловли
— Продавали подарочные сертификаты
— Снимали боли и возражения
— Ну и конечно выкладывали фото и видеоотзывы
— Использовали анимированные сторис
АВТОВОРОНКА ПРОДАЖ
Мы внедрили приложение Senler и часть трафика направляли под рассылку. Таким образом, мы получили около 700 человек в базе, которую периодически прогревали нативными постами и акционными предложениями. Также мы активно работали с ретаргетингом и LAL, постепенно подводя ЦА к заказу рыбалки.
Была проделана продуктивная работа. При целях — получить заявки до 300 ₽ мы получили 337 заявок по 130 ₽ с конверсией в заказ 37% и средним чеком заказа 20,000 ₽. Также было получено 570 новых целевых подписчиков.
Количество целевых подписчиков через месяц работы
Повысились все показатели.
— Сообщество вышло на второе место в Яндексе по запросу «рыбалка с гидом спб».
— Охват аудитории за время работы более 1 700 000 человек.
— Все цели рекламной кампании выполнены.
Период работы: 2 месяца
Общий потраченный бюджет: 30,000 ₽
Количество кликов: 1,915 кликов
Минимальная стоимость клика: 1,5 ₽
Средняя стоимость клика: 15,6 ₽
Конверсия из клика в лид: 17%
Конверсия из лида в покупку: 15%
Количество новых подписчиков: 570 подписчиков
Стоимость подписчика: 52,6 ₽
Стоимость лида: 130 ₽
Количество лидов: 337 лидов
Стоимость клиента: 555 ₽
Количество клиентов: 54 клиента
Выводы:
Коммерческая рыбалка— это среднеконкурентная ниша с длинным периодом сделки. Здесь важно качественно показать ценность услуги и профессионализм гидов, дать конкурентные цены и внедрить хороший лид-магнит. Нужно расположить к себе аудиторию через снятие возражений, качественно оказывать услуги и грамотно объяснять преимущества компании. В данном проекте у нас была проведена большая подготовительная работа. В продвижении подобных услуг необходима разработка скидочной программы и хорошего лид-магнита, оперативная обратная связь и обработка лида, постоянный прогрев, снятие в постах всех возражений, привлечение лидеров мнений, масштабная диверсификация портрета ЦА. Также важно показывать фото и видеоотзывы реальных клиентов, процесс рыбалки и экспертность гидов.
Хотите получить такие же результаты? Тогда прямо сейчас отправляйте заявку на продвижение и получайте выгодное коммерческое предложение ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ
+7 (921) 935-35-73
