В digital-агентство GT Media обратился отдел маркетинга федеральной сети клиник лазерной эпиляции «Гладкое тело».
«Гладкое тело» на рынке уже более 15 лет и присутствует в 19 городах. В планах дальнейшее расширение бизнеса еще на 10 городов.
В ходе аудита был обнаружен ряд ошибок при подаче материала и рекламных креативов. Было принято решение создать отдельное сообщество на определенную акцию, провести дизайн и оптимизацию данного сообщества и пустить трафик.
ПЛЮСЫ ПРОЕКТА
МИНУСЫ ПРОЕКТА
Нам были поставлены задачи:
На момент начала сотрудничества компания, как обычно, уже имела опыт работы с рядом агентств и фрилансеров, также владельцы пробовали настроить рекламную кампанию своими силами, нанимали штатных таргетологов, но желаемого результата они не получили, стоимость ключевых действий (клик и заявка) была слишком завышена, а лиды в большей своей массе были некачественными или низкомаржинальными. Около 43% просто не приходили на эпиляцию со скидкой. Стоимость лида была в районе 1000 ₽ при среднем чеке 3.500 ₽.
После согласования перечня работ и рекламного бюджета мы начали подготовительные работы.
Были проделаны следующие работы:
В ходе анализа конкурентов были выявлены ключевые моменты, на которые нужно сделать упор, чтобы быстро увеличить лояльность целевой аудитории.
Мы построили майнд-карту целевой аудитории и получили 27 гипотез. В рамках тестового периода все гипотезы мы отрабатывали, дробя целевую аудиторию на группы по 2500-3000 человек и меняя креативы, в зависимости от возраста, интересов и поведения.
Портреты целевой аудитории
С помощью майнд-карты мы также построили план по таргетированной рекламе и подготовили стратегию продвижения.
Форматы и креативы
Работали мы на женскую аудиторию в возрасте от 18 до 50 лет, но ядро ЦА — это женщины 25-45 лет со средним достатком и выше среднего, интересующиеся красотой и уходом за собой. В общей картине около 68% портретов ЦА дали хорошие показатели с конверсией из лида в посещение со скидкой до 35%.
БОЛИ И ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА
Проанализировав всех конкурентов, мы пришли к выводу, что ниша насыщена предложениями, конкурентов очень много по всем городам, особенно в городах-миллионниках. Среди тех, кто есть, присутствуют большой разброс по ценам и местами слабый контент, отсутствие сертифицированных мастеров и качественных лид-магнитов, обилие обезличенных и мертвых клиник. Клиент хочет получить рыночную стоимость эпиляции, профессиональных мастеров, удобное расположение клиники и хороший лид-магнит. Наша задача — познакомить потенциального клиента с клиникой, что мы и делали за счет размещения креативов с фотоотзывами довольных клиентов, показа процесса процедуры, лид-магнитов, нативной подачи материала ,команды клиники. Такие креативы оказались наиболее эффективными. Зная боли и потребности клиента, мы с легкостью угадывали его ожидания и получали дешевые лиды с высокой конверсией и запись.
— Мы разработали отдельный сайт и настроили форму заявки с лид-магнитом.
— После проведения оптимизации сообщества мы согласовали с клиентом стратегию продвижения и запустили таргетированную рекламу.
ТАРГЕТИРОВАННАЯ РЕКЛАМА
Подготовительные работы и запуск рекламы
Каждая наша рекламная кампания делится на 2 этапа — тестовая РК и основная РК. В рамках тестовой РК мы проверяем гипотезы по целевой аудитории, наиболее эффективные креативы и рекламные связки. По итогам тестовой РК мы отбираем успешные креативы, строим прогноз по стоимости ключевых действий, согласовываем с клиентом KPI и рекламный бюджет, а затем начинаем основную РК.
В рамках тестовой РК мы делали упор на фото и видео процесса процедуры, продающие баннеры с УТП, поднятие боли и ее решение, отсыл к локации, анимированные сторис, а также слепые и прямые тизеры.
Форматы объявлений
Практически во всех проектах (где это уместно) мы стараемся протестировать все форматы объявлений. Делаем мы это потому, что на практике доказали, в рамках рекламной кампании в одной и той же нише могут «зайти» разные форматы объявлений. В данном проекте мы выбрали форматы: карусель, универсальная запись, форма заявки, тгб.
Результаты
— Дешевые подписчики и заявки пошли буквально уже через 30 минут после начала нашей работы.
Отчитались клиенту о первых результатах.
Наиболее успешные форматы и креативы— это универсальная запись и запись с кнопкой (баннеры).
В итоге мы получили средний клик в районе 20 рублей в формате Карусель и Универсальная запись, в районе 30 рублей в формате Запись с кнопкой. Стоимость лида составила 230 ₽ при среднем чеке 7.000 ₽
КОНТЕНТ
В рамках подготовительных работ мы разработали контент-идеи для проекта, которые зафиксировали в контент-плане и после согласования с клиентом начали размещение постов и сторис.
— Мы периодически показывали результаты нашей работы.
Писали экспертные актуальные статьи и отвечали на вопросы подписчиков.
Поднимали боли потенциального клиента и снимали все возражения.
Размещали отзывы клиентов о нашей работе.
Озвучивали в постах основной лид-магнит с призывом записаться на процедуру со скидкой.
Перечисляли все основные преимущества клиники.
Делали отсыл к текущим трендам, мемам, фильмам и новостям.
Показывали детали интерьера клиники и знакомили с ее командой.
Снимали процесс процедуры.
Размещали акционные баннеры.
Перечисляли все основные услуги клиники.
Была проделана продуктивная работа. При целях — получение лидов до 750 ₽ с конверсией в заказ до 25%, мы получили 784 лидов по 230 ₽ с конверсией в заказ 35% при среднем чеке 7 000 ₽.
Выводы:
Клиника лазерной эпиляции, тем более, когда это сеть клиник, разбросанных по все стране — это высококонкурентая и сложная ниша с о средним периодом сделки. Здесь важно выгодно показать качество оказания процедур и уровень мастера, дать конкурентные цены и внедрить хороший лид-магнит (скидка на все тело 75%). Нужно расположить к себе аудиторию через снятие возражений, качественно упаковать продукт, показать все выгодные стороны, грамотно объяснять преимущества клиники. Нужно познакомить клиента с компанией, показать процесс процедуры, фотоотзывы довольных клиентов, поднять боли и с точки зрения эксперта закрыть эти боли. В данном проекте у нас, как и обычно, была проведена большая подготовительная работа. Конечно не все наши правильные инициативы были согласованы, но тем не менее. Не была внедрена геймификация, ак как это дополнительное сообщество. Это конечно негативно повлияло на эффективность продвижения, но своих целей мы достигли. В продвижении подобных проектов необходима качественная упаковка продукта и хороший лид-магнит, оперативная обратная связь и обработка лида, постоянный прогрев, снятие в постах всех возражений, масштабная диверсификация портрета ЦА.
Хотите получить такие же результаты для своего проекта? Тогда прямо сейчас отправляйте заявку на продвижение и получайте выгодное коммерческое предложение ОТПРАВИТЬ ЗАЯВКУ
+7 (921) 935-35-73
