Всем привет! На связи Руслан Крючков, smm-специалист команды GTM, и сегодня я расскажу Вам о том, как определить свою целевую аудиторию (ЦА).

Для чего это нужно?

• для успешной рекламной кампании;
• для подбора товаров, которые будут интересны разной ЦА;
• для определения tone of voice (тональность, которой придерживается бренд в коммуникации со своим потребителем);
• для продаж.

Главная ошибка при определении ЦА - думать, что Ваш товар или услугу купят все. Мужчины и женщины, от 18 до 40 лет, работают в офисе и живут в СПб - это плохое определение ЦА.

Поиск целевой аудитории.

Представьте, Вы открыли магазин одежды. У Вас есть мужские и женские футболки, свитшоты, худи. На них очень крутые принты, Вы всю душу в них вложили!
Запускаете рекламу, показы растут, всё больше растут, но люди ничего не покупают! Вы думаете: "Да как так? Всем должно нравиться, мы ведь сделали такие крутые вещи, моей маме очень нравится!"

Но! Зачем мне 30-летнему мужику, который любит выпить с друзьями и работает на заводе, Ваша футболка с драконами и надписью "Сожги постоянство!"? Вот если бы там было написано "Ещё по пиву?" - это другое дело!

Вот лёгкий пример того, что если Вы НЕ знаете свою целевую аудиторию, как сегментировать ее, портрет своего покупателя и "боли" ЦА, то Вы просто впустую крутите рекламный бюджет!

Еще пример: у Вас есть напитки на выбор. Человек любит апельсиновый лимонад, а Вы ему морс облепиховый предлагаете! На вид одинаково, на вкус - нет.

Далее, начинаем думать, кто Ваша целевая аудитория?

Допустим, Ваш бизнес - магазин одежды:
ЦА - мужчины и женщины, от 16 до 40 лет, живущие в России. Здорово? Нет!

А вот так?
Мужчины и женщины, 16-40 лет, с малым и средним достатком, холостые или состоят в отношениях, любят активную и интересную жизнь, спорт и развлечения. Ядро ЦА: 22-30 лет.

Уже немного понятнее, кто наш клиент, да?
Чем лучше Вы описываете свою ЦА, тем меньше потратите средств на рекламу и тем больше продадите Вашего товара! ИЗЗЗИ!

Сегментирование.

Делим ЦА на возраст, пол, где живут, сколько получают, что нравится, что делают. Вносим географические, демографические и статусные данные.

Пример:

Сегмент №1.

Мужчины 16-20 лет. Живущие в СПб. Учатся в учебном заведении (школа/колледж/институт). Не работают. Любят потусоваться с друзьями, поиграть в игры, походить на вечеринки.

Сегмент №2.

Девушки 20-26 лет. Живут в СПб и Лен. области, заканчивают учебное заведение.
Получают меньше среднего заработка, так как учеба занимает много времени. Есть молодой человек или в активном поиске. Любят проводить время в барах, ходить в кино, театр, общаться. Занимаются спортом. И так далее.

Портрет Вашего клиента.

А теперь давайте представим нашего клиента/подписчика. Какой он?
Здесь мы разбиваем наши сегменты на портреты подписчиков.

Возьмем наш сегмент №2.

Это Наташа. Ей 22 года. Она учится в институте и заканчивает уже в этом году на "хорошо" и "отлично". Наташа очень хочет найти молодого человека, который будет ее понимать и любить. Ей нравится ходить с друзьями в кино и театры, а вечером можно в бар.
Но у Наташи мало времени на всё, ей нужно подрабатывать официанткой, чтобы платить за еду и дорогу.
В свободное время смотрит молодежные сериалы и слушает музыку. Она хочет окончить институт, устроиться по профессии и обустроить свою жизнь. Живет с родителями.

Есть такая схема "Модель 5W". Она состоит из 5 вопросов:

1. Что? (What?) - Какие товары, услуги, товарные группы Вы предлагаете?
2. Кто? (Who?) - Кому Вы их будете предлагать?
3. Почему? (Why?) - Почему будут покупать Ваш продукт?
4. Когда? (When?) - Какой случай приведет к покупке именно у Вас? Что подтолкнет к покупке (праздник, нужда)?
5. Где? (Where?) - Где он купит? Соц.сеть, магазин, "с рук"?

Применим эту схему на знакомую нам Наташу.

1. Что? Футболки и свитшоты недорогие по цене и с красивыми принтами.
2. Кто? Девушки 20-26 лет.
3. Почему? Хотят выглядеть красиво и модно перед друзьями и парнем, который нравится. Способствует поднятию самооценки и репутации.
4. Когда? Скидки, акции, промокоды, либо просто дешёвая модель. В период зарплаты.
5. Где? Интернет-магазин с большим выбором товаров и цен, плюс с бесплатной доставкой.

Ну и напоследок про "боли" ЦА.

"Боли" таких девушек как Наташа: хотят выглядеть красиво, но им нужен широкий выбор и небольшая цена. Они не хотят тратить большие деньги, ведь их не так много.

Ну вот, Вы уже знаете, кто такая Наташа.

И таким образом, составив разные портреты целевой аудитории, Вы будете знать как настроить рекламное объявление, какие использовать креативы, чтобы заинтересовать потенциального клиента, а не просто "слить" бюджет!

Сомневаетесь, что справитесь самостоятельно?
Обращайтесь в GTM - ведь это наша работа